Entrevista a Toine Overgaag

Westerlay Orchids

Toine Overgaag, propietario de Westerlay Orchids, es originario de Gravenzande, Países Bajos, donde su abuelo cultivaba tomates. En 1978 su padre emigró con su esposa y sus cuatro hijos pequeños a Carpintería, Estados Unidos. Allí Joop, el padre de Toine, construyó con sus propias manos la mayor parte de su primer invernadero y fundó la empresa Westerlay Roses, llamada así por la subasta de Westerlee. Desde 2009, Toine está a cargo de la compañía, que desde entonces ha duplicado su tamaño, gestiona 7,5 hectáreas y produce más de 3,2 millones orquídeas al año. Conversamos con Toine, que nos habla sobre su empresa mostrando su pasión y entusiasmo.

¿Cómo fueron los inicios de Westerlay Orchids? Al acabar mis estudios en Administración y Dirección de Empresas me puse a trabajar como consultor, ya que por entonces las rosas no me interesaban, la verdad. Nuestra compañía estaba muy bien posicionada y consolidada en el mercado americano, y mi padre recibía tantos pedidos de rosas que durante algún tiempo no pudo aceptar ningún cliente nuevo. En los años 90, la competencia creciente de Ecuador y Colombia aumentó la presión sobre el mercado. Me incorporé a la empresa y mi padre y yo decidimos que había que cambiar de rumbo. Tras una exhaustivo estudio de mercado, trazamos un plan para ir cambiando de rosas a orquídeas en un plazo de cinco años. En 2003 suministramos nuestras primeras orquídeas, las Cymbidium, y Westerlay Roses pasó a denominarse Westerlay Orchids. Esta transformación fue un acierto, porque había y sigue habiendo una gran demanda de orquídeas, lo que nos ha permitido ir creciendo considerablemente a lo largo de los años. Adquirí la empresa de mi padre y ahora Westerlay Orchids es enteramente de mi propiedad.

¿Cuál es la estructura actual de su empresa? Disponemos de tres emplazamientos, uno de alquiler y los otros dos que son propiedad de mis padres. Soy extremadamente ambicioso por naturaleza y estoy pensando en una ampliación de siete hectáreas, que es casi el doble de la superficie actual. Será un vivero moderno, donde tal vez cultivemos otros productos distintos a los actuales, pero eso todavía está por ver. Con un nuevo emplazamiento, dejaríamos el local de alquiler. Ahora mismo lo que más cultivamos son plantas de Phalaenopsis.

Si hablamos de producción y ventas, ¿cuál es la mayor diferencia con los Países Bajos? La mayor diferencia es que en los Países Bajos vendemos poco a los centros de jardinería y a los minoristas. Nuestros clientes principales son, sobre todo, supermercados y grandes superficies de bricolaje. Por otro lado, los supermercados también difieren en tamaño, contenido y segmentos de mercado.

¿Cómo se organiza la distribución? Nuestra empresa está ubicada en California, al oeste de los Estados Unidos. A grandes rasgos, el país se divide en zona este y zona oeste. Solo suministramos al oeste, porque el este está demasiado lejos y el transporte se encarecería y demoraría en exceso. Nuestras entregas llegan hasta Colorado, Seattle, a veces Canadá, así como Denver y Salt Lake. Son lugares que requieren dos días de viaje en camión. Las empresas de los cultivadores de nuestra zona están muy distantes entre sí, por lo que suministramos diferentes productos, llenamos el vehículo y aprovechamos el viaje. Si eres demasiado caro o dispones de escasa oferta, no contarán contigo. A corto plazo, esto puede ser perjudicial, pero a la larga nos va mejor que en los Países Bajos porque, como cultivadores de orquídeas, ofrecemos un producto diferenciado. Las Westerlay Orchids crecen en macetas de 6, 9 y 12 cm, que suponen un valor añadido al tratarse de tamaños europeos, mientras que otras empresas en California cultivan en pulgadas o utilizan tamaños taiwaneses. En el primer trimestre de 2020, la COVID-19 también alcanzó a los Estados Unidos, y California ha sido uno de los estados más afectados. La situación sigue siendo muy preocupante.

¿Cómo fue cuando la COVID-19 llegó al estado? ¿Los contagios empezaron a aumentar y se decretó un confinamiento? Carpintería se vio afectada, pero no tanto como Los Ángeles, por lo que hemos podido seguir trabajando todo este tiempo. Ni que decir tiene que hemos respetado desde el principio la distancia de 1,5 metros, el lavado y desinfección frecuente de manos y el uso de mascarillas. Para poder seguir en activo, hemos dividido a todos los empleados en dos grupos, verde y naranja. Cada grupo tiene su propio horario de almuerzo y descansos, utiliza los baños marcados en su color respectivo, y no se acerca al otro mientras trabajan. Si alguien de un grupo se contagia, el resto de ese grupo se queda en casa, y solamente se puede volver al trabajo cuando la prueba resulta negativa. Mientras tanto, el otro grupo se encarga de que todo funcione. Por fortuna, en todo este tiempo solamente nos ha pasado muy pocas veces.

¿Cuáles fueron los mayores problemas y desafíos a los que se enfrentaron? Casi desde el mismo momento en que se detectó la COVID-19 en los Estados Unidos, el pánico se extendió por todo el país. No es de extrañar, porque el virus se propagó con gran rapidez y con consecuencias desastrosas. Fue en la primavera de 2020, y casi todos mis clientes principales redujeron sus pedidos a solamente el 20% de lo habitual. Esta caída nos creó también una gran incertidumbre respecto a cómo proceder. Si nos quedábamos sin hacer nada tendríamos que tirar todas las plantas, y yo no quería eso. No solo habría sido un despilfarro, sino que sobre todo me preocupaba encontrar una solución para que el personal pudiera seguir trabajando. También quería hacer feliz a la gente que había resultado muy perjudicada por esta pandemia. La situación ya era bastante difícil.

¿Cómo logró resolverlo? Empecé a llamar a las residencias de ancianos de la zona para donarles plantas, pero no era factible desde un punto de vista logístico. Como por entonces apenas conocíamos nada sobre el virus, existía el temor de que pudiera transmitirse, por poner un ejemplo, del embalaje de nuestras plantas a las personas de las residencias. De momento tuve que desistir de esa idea, pero realmente quería de conectar con la gente, con un producto que la animara y que expresara mi agradecimiento a todos aquellos que luchaban contra la pandemia en primera línea.

Pasaron dos o tres semanas antes de que el proyecto arrancara, de que floreciera por así decirlo. Entonces doné miles de plantas a varios de los principales hospitales de Los Ángeles.

Asimismo, y para extraer algo positivo de esta crisis, se han propuesto el Reto de las 100.000 Orquídeas. ¿Podría explicarlo mejor? La idea del Reto de las 100,000 Orquídeas surgió con la donación de las primeras plantas. De manera directa o indirecta, hay muchísimas personas implicadas en la lucha contra la pandemia y quería alentarlas. Creé el Reto de las 100.000 Orquídeas para que las comunidades de California se animasen a enviar orquídeas tanto a los que trabajan en primera línea como a las personas aisladas haciendo cuarentena. También era todo un desafío comprobar si podíamos alcanzar la cifra de 100.000. En las semanas siguientes después del reparto en Los Ángeles, camiones repletos de orquídeas salieron del invernadero para entregar las plantas a hospitales y organizaciones sin ánimo de lucro por todo California y estados vecinos. En junio, julio y agosto hubo que parar porque no quedaban plantas disponibles. En septiembre logramos la marca de 100.000 tras una entrega de plantas a una residencia para mayores, lo que supone un gran motivo de orgullo. Además, todavía es posible pedir una caja de orquídeas a través de nuestra página web y hacer que se la entreguen a las enfermeras, a los médicos o a otros miembros del personal hospitalario en California.

Respecto al año pasado, ¿de qué se siente más orgulloso? Ni que decir tiene que de toda mi plantilla de trabajadores. Nuestro personal es enormemente responsable, comprometido y da lo mejor de sí. Si la familia de un empleado tiene el coronavirus, lo mejor es que ese empleado se quede en casa. Con la ayuda económica recibida del gobierno para nuestra actividad en esta coyuntura, remuneramos a las personas que se ven obligadas a quedarse en casa por esa situación.

¿Cómo imagina el futuro de Westerlay Orchids? Además de, tal vez, expandirnos y crecer, también quiero seguir dedicándome a los demás. Los valores fundamentales de Westerlay Orchids son la responsabilidad, el orgullo, el respaldo y la mejora, tanto en los negocios como pensando en el entorno local. Con nuestro reto, y a través de una planta, asumimos nuestro compromiso y mostramos nuestro reconocimiento a las personas afectadas por la COVID-19 de una manera u otra. Por ejemplo, en septiembre donamos a una escuela local toda la recaudación semanal de nuestra tienda, que ascendía a 25.000 dólares. También donamos a Pink Ribbon, la fundación contra el cáncer de mama, parte de la recaudación obtenida en las ventas de octubre de plantas teñidas de color rosa.

¿Cómo ha sido colaborar con Anthura? Westerlay Orchids quiere ser un proveedor de confianza, por lo que también necesita un proveedor de confianza. Y Anthura lo es. Muy fiable en cuanto a la calidad y disponibilidad de las plantas, que es lo más importante para nosotros.

Además, la colaboración con Joost (Hendriks) funciona bien y nos tratan como un cliente importante, como un colaborador a largo plazo, lo que, para nosotros, no tiene precio. Esperamos poder seguir colaborando así en el futuro.